Zabezpečení realizace vybrané strategie, Charakteristika strategie

Zabezpečení realizace vybrané strategie

Charakteristika strategie:

1. míří do vzdálené budoucnosti
2. firmě má zajistit konkurenční výhody, specifická konkurenční výhoda
3. určuje základní parametry podnikání (objem výrobků, služeb, trhy)
4. dosažení souladu mezi aktivitami firmy a jejím prostředím
5. staví na klíčových zdrojích a možnostech firmy
6. vymezovat základní způsoby zajištění zdrojů
7. musí určovat úkoly taktické a operativní
8. musí zohledňovat i firemní hodnoty (očekávání akcionářů, bank, respektovat firemní kulturu)

Zahraniční okolí podniku - důvody pro prodej v zahraničí:

nižší náklady, nižší cena pracovní síly, vyšší zisky

1. vědět cenu pracovní síly v zahraničí
2. vědět cenu materiálu, dopravní náklady
3. znát výkyvy směnných kurzů
4. znát podporu vlády
5. vědět cla, pojištění, daně
6. zvážit ekonomickou aktivitu, kulturní a jazykové bariéry
7. klima
8. vliv odborů
9. dostupnost trhů

Skladování výrobků :

- Příjemka materiálu, dodací list

- Příjemka materiálu

- Skladování : Skladní karta, reklamační protokol

- Expedice : Výdejka, převodka, expediční list


- Druhy skladů :

1) Kryté

2) Polokryté

3) Otevřené


- Skladovací podmínky :

1) Teplota

2) Vlhkost

3) Určité druhy zboží vedle sebe


- Zajišťování prodeje výrobků :

1) Výzkum trhu

2) Podpora prodeje

3) Určení odbytových cest

4) Plánování odbytu

5) Jednání s odběrateli, kupní smlouvy, popřípadě reklamace

6) Expedice výrobků

Dlouhodobě to znamená rozvoj ekonomiky

1. Jaká byla úroveň reálného produktu vyprodukovaná v daném období a kolik bylo prodáno na trhu?

2. Na jaké cenové úrovni byl produkt realizován?


- při vyšší ceně (přebytku, převisu AS>AD) roste tlak na snížení ceny

- při rostoucí ceně produkují výrobci více, vstupují nové firmy

Rovnovážná cena (pe)
- nabízené i poptávané množství je stejné

- rovnovážný reálný produkt (ye), při kterém neexistují nedostatky ani přebytky

- ekonomika je v rovnováze, subjekty se musejí chovat racionálně


Abychom se mohli podívat, že rovnováha nastane (Y a P), musíme analyzovat nerovnováhu.


Př.

Sedlák sklidil, spoří na nové pole. Zároveň je firmou i domácností. Část použije na spotřebu a část na firmu.


- s úspor se stávají podnikové výdaje

- investice = výdaj firmy

- musíme začít na finančních trzích

Možnosti podniku směřujícího k úpadku:

1. prodej podniku

- zásada prodeje ve správném okamžiku (včas)

- zásada prodeje podniku jako celku (vyšší cena)

- měli bychom zvážit, zda příjem z prodeje pokryje závazky


2. fúze = zánik bez likvidace

- jako právní subjekt zanikne, ale fyzicky existuje dále


3. zánik s likvidací podle obchodního zákona

- vstup podniku do likvidace se zapisuje v obchodním rejstříku

- od data zápisu jedná jménem podniku „likvidátor“


Likvidací rozumíme vypořádání všech podílů společnosti po jejím zrušení a je předpokladem pro zánik.


4. konkurz

- když likvidátor zjistí stav předlužení podá návrh na konkurz

- jde rovněž o likvidaci, ale za situace, kdy podnik již disponuje menším majetkem než jsou jeho závazky

- postup je podle zákona o konkurzu a vyrovnání

- návrh na konkurz může podat věřitel nebo dlužník a rozhodne o něm soud

- po prohlášení konkursu musí být konkurzní majetková podstata zpeněžena (veřejná vražda)

- prohlášení konkurzu je v zásadě nevýhodné pro úpadce (dlužníka) z finančních důvodů a věřitele z důvodu pořadí uspokojování věřitelů


5. vzájemné vyrovnání na návrh úpadce (dlužníka) za stejných podmínek jako je vyhlášení konkurzu, který ale není prohlášen

A. Cíle a funkce podniku

- cílem je uspokojování potřeb a dosažení zisku

- při stanovení strategických cílů pozoruje vlivy okolí, vlastní podmínky a možnosti


cíl přežití
- je-li vystaven intenzivní konkurenci a má rezervy ve výrobní kapacitě

- zisk pro něho není podstatný, chce setrvat na trhu

- hledá novou strategii


maximalizace běžného zisku
- u podniku, které snadno mění podnikatelský záměr

- mají málo fixního kapitálu (pouliční prodej)


maximalizace tržeb
- odhad dlouhodobého vývoje poptávky, na který navazuje výrobní program

- cílem je získat prostor na trhu a maximální zisk

- vysoký podíl fixního kapitálu, výrobky se neprodávají přímo (nelze přímo reagovat na trh)


maximalizace růstu prodeje
- snaží se navíc snížit náklady spojené s oběhem zboží

- přímo reagují na trhu, výroba je organizována

- logistika (minimalizace nákladů na oběh)

Cena (price) –

Cenu můžeme charakterizovat jako peněžní částku sjednanou při nákupu a prodeji zboží nebo vytvořenou pro ocenění služby. Nabízející má snahu cenu maximalizovat, kupující má zájem opačný. V praxi se uskutečňuje hledání „správné cesty“ metodou postupných úprav. Základem ceny je kalkulace nákladů a zisků, která se porovnává s cenami obdobných výrobků na trhu.Každý podnikatel provádí určitou cenovou politiku, tj. rozhoduje o cenách svých výrobků v souladu se svými cíli a zákonnými předpisy (zákon o cenách).Cenová politika je ovlivněna:

1) Náklady

2) Poptávkou

3) Konkurencí

4) Zákonnými předpisy


Podnik může volit i politiku diferencovaných cen, pak stanoví pro stejný výrobek rozdílné ceny.


Cesty prodeje (place) – Vyrobené nebo nakoupené zboží se musí vhodnými cestami dostat ke spotřebiteli. Je důležité, aby se dostalo ke spotřebiteli ve stanovené době a s co nejnižšími náklady. Procesy spjaté s pohybem zboží od výrobce ke spotřebiteli lze rozdělit na dvě oblasti:

1) Výběr článků odbytové cesty

2) zajištění fyzického pohybu zkboží, tj. skladování a přeprava zboží (logistika)

3. - 4. Na základě poznatků teorie firmy vysvětlete typické rysy chování firmy…

→ příčiny existence firmy

a) výhody týmové práce

b) snížení N spojených s uzavíráním kontraktů


Firma je obvykle charakterizována jako subjekt specializující se na výrobu, tj. na přeměnu zdrojů (vstupů) ve statky (výstupy).

→ firma se soustřeďuje na 3 hlavní činnosti:

1. nákup služeb výrobních faktorů

2. organizace jejich přeměny ve výstup

3. prodej výstupu

→ ekonomové zpravidla předpokládají, že cílem firmy je maximalizace zisku, tj. maximalizace rozdílu mezi příjmy a náklady (rozdíl mezi účetním a ekonomickým ziskem)


- i chování firmy je omezeno, a to zejména technologickými možnostmi výroby a fin. možnostmi firmy → model výroby zachycuje co nejjednodušeji vztahy mezi vstupy a výstupem = produkční funkce

- charakterizujeme jako vztah mezi množstvím vstupů, které byly použity ve výrobě v daném období, a maximálním objemem výstupu, který vstupy svým fungováním v daném období vytvořily

→ tradiční vstupy: práce, půda, kapitál

→ za netradiční někteří ekonomové považují podnikavost

- zjednodušená produkční funkce (výroba statku X, 2 vstupy – práce a kapitál)

Q = f (K,L) Q….výstup za jednotku času

K …vstup kapitálu za jednotku času

L …vstup práce za jednotku času

Kritéria pro hodnocení:

- Písemná komunikace, pravopis...

- Ústní komunikace

- Styl vedení

- Týmová práce

- Schopnost plánovat a organizovat

- Rozhodování

- Motivace

- Osobní silné stránky

- Analytické schopnosti


1. B. Hodnocení výkonu prodejního personálu


Kvantitativní stránka - tržba na pracovníka


Kvalitativní stránka - úroveň obsluhy, spokojenost zákazníka


Průměrný výkon V = X1/T1

X1 = tržba za sledované období,

T1 = průměrný počet pracovníků prodejny za sledované období

Řízení prodejní síly

Řízení prodejní síly

1) Cíle prodejní síly:

vyhledávání nových zákazníků
marketingová komunikace – prodej aut
samotné prodávání
poskytování služeb – zaškolení, předvolání
shromažďování informací

2) Strategie odbytu:

druh prodeje - k zákazníkovi, ke skupině

přístup k prodeji - individuální, týmový

struktura prodejní síly
členíme je:
dle území
dle výrobků: záleží na sortimentu
dle trhu: spotřební, průmyslový, státní

odměňování – plat, provize (% z prodávaného zboží), prémie

1) výběr obchodních zástupců
2) prodejní výcvik: historie firmy, výrobek, trh, konkurence, umět prodávat
3) vedení: rozvoj a péče o stále a potencionální zákazníky
4) motivace: ekonomické podněty, osobní uznání
5) hodnocení: hodnocení s ostatními prodeji, spravedlivost

Průběh prodeje
a) vyhledávání a hodnocení
b) příprava k navazování kontaktu
c) navázání kontaktu
d) prezentace a demonstrace
e) zvládnutí námitek
f) uzavření obchodu
g) následná činnost

Podpora prodeje (prodejní propagace)

2) podpora prodeje (prodejní propagace)
-> krátkodobé motivační nástroje používané k stimulaci trhu
-> výdaje na podporu prodeje, rostou rychleji než výdaje na reklamu

Co zahrnuje:
- vzorky: ochutnávky jogurtů
- kupány: na pumpách (mytí zdarma)
- ceny balení: 3+1 zdarma
- prémie, odměny zákazníků
- vyzkoušení si zdarma = auta, PC, parfémy
- výstavy, soutěže

3) vztahy s veřejností (public relation) relejšn
-> méně používaný, ale mají velký propagační potencionál.
-> množství programů, vytvořených pro zlepšení udržení nebo ochranu image firmy či výrobku

Patří zde:
a) publikace: knihy, články v novinách
b) akce: sportovní, humanitární s dětmi
c) zprávy: výroční (internetu)
d) projekty
e) služby
f) audiomateriály
g) prodávat by měla celá firma – kontakt ze zákazníkem

4) osobní prodej
-> interaktivní marketingový systém, který používá 1 nebo více medií pro dosažení měřitelné odezvy v jakémkoliv místě

Jaké média využíváme:
přímé zásilky
katalogy
telemarketing
elektronický nákup (internet)

Osobní prodej roste rychleji než obchodní marketing.

Výhody:
subjektivita: „my hledáme“
individualita
soukromí
vysoká četnost
načasování

4. Finanční stránka činnosti podniku

NÁKUP PODNIK (VÝKONY) PRODEJ


náklady na materiál Kč výrobek

náklady na PPS zboží

náklady na PS služba

náklady na informace



Prodej výrobků

= náš hl. cíl

- má několik složek

1) vyhledání odběratele, dohodnutí podmínek dodávky

2) vyskladnění zboží – expedice

3) uplatnění nároků na zaplacení

4) kontrola placení

5) řešení sporných případů

6) doplňkové služby

- informační dokumenty

1) kupní smlouva (smlouva o dílo – služba)

2) dodací list

3) faktura

4) přepravní doklady

5) bankovní doklad

6) dobropis – uznání reklamace

7) návěští – informace o příchodu zásilky

- evidence výrobků

1) pro kontrolu

2) slouží k ní prvotní záznamy o stavu a pohybu výrobků na skladě

3) na tzv. skladních kartách

Odbytový útvar

- úkol – odbyt

- součást odborného aparátu ředitele

- = marketingové oddělení

- o úspěchu rozhodují odbytoví pracovníci