Vlivy působící na chování kupujícího :

1) Psychologické vlivy : Motivace, osobnost, vnímání, učení, postoj

2) Externí faktory : Hodnoty společnosti

Ekonomické faktory

Referenční skupiny

Sdělovací prostředky

Demografické vlivy

Vzdělání a povolání

Etnické skupiny

Sociální třídy


- Cena, cenová politika :

1) Výše peněžní úhrady zaplacená na trhu za prodávaný výrobek či službu.

2) Nedůležitější činitel ovlivňující poptávku po zboží.

3) Nedůležitější proměnná ze všech čtyř částí marketingového mixu

4) Jediná část marketingového mixu, která přináší tržby.


- Cíle podniku při stanovení ceny výrobku :

( důležitá je fáze výrobku - životní cyklus )

1) Zisk

2) Maximalizace zisku : Rozsah snížení či zvýšení poptávky po výrobku nazýváme cenovou citlivostí.

3) Tržní podíl : Postavení výrobku na trhu, může odradit konkurenci.

4) Růst objemu prodeje : Sezónní výprodej, výprodej přebytečných zásob.

5) Návratnost investic : Dlouhodobá investice.

6) Špičková kvalita výrobku

7) Jiné cíle

Chování kupujících :

- Úkol marketingu : Zjistit potřeby a přání jednotlivých osob a pokusit se je ovlivnit.


- Rozdělení kupujících :

1) Individuální kupující : Rozhoduje o nákupu sám , uspokojuje svoji potřebu.

2) Domácnost : Skupina spotřebitelů

3) Organizace : Podniky a vládní organizace, rozpočtové i příspěvkové organizace.


- Fáze procesu rozhodování :

1) Poznání problému

2) Zjištění informací

3) Hodnocení variant řešení

4) Rozhodnutí o nákupu

5) Vyhodnocení nákupu


- Typy nákupního chování :

1) Automatické chování : Pravidelně nakupované výrobky ( nízká cena, známá značka ... )

2) Řešení omezeného problému : Zákazník má sortiment firmy, ale nezná jednotlivé druhy výrobků, rozsah značek, podmínkové koupě ...

3) Řešení extenzívního problému : Koupě neznámého druhu zboží s vysokou cenou.

Prodávající :

Je majitelem úspor ve formě peněžních prostředků, kteří jsou ochotni je zapůjčit na určité období za určitých podmínek a určitou úrokovou sazbu.Jsou to zapujčovatelé.

- prodají - li zapujčovatelé např. zboží, stanou se znich věřitelé.


- Kupující : Jsou to subjekty, kterým se nedostává peněžních prostředků a kteří si chtějí vypujčit.Jsou to vypujčitelé.

- uskuteční - li úvěrovou transakci např. nakoupí - li vypujčitel zboží za vypůjčené peněžní prostředky, stává se z něho dlužník.

- cenou peněžních prostředků, za jejich poskytnutí, je úrok.


- Konkurence - soutěžení ekonomických subjektů od dosažení cíle v situaci, kdy jej nemohou všichni dosáhnout.

- Konkurenci dělíme na :

1) dokonalá např. dostatek výrobků, zaměstnanost zboží - nedokonalá na straně nabídky a poptávky.

2) mezi nabídkou ( supply ) a poptávkou ( demand ) - uvnitř nabídky a poptávky

3) cenová ( snižování ceny ) - necenová ( reklama, obalová technika, slevy, servis, atd.. )

Povinnosti kupujícího

Kupující je povinen:
1) zaplatit za zboží kupní cenu
2) převzít dodané zboží v souladu se smlouvou


Zaplacení kupní ceny – kupující je povinen zaplatit dohodnutou kupní cenu. Ve smlouvě může být stanovena tzv. cenová doložka. Obě strany se při určení výše ceny dohodnou, že její výše má být dodatečně upravena s přihlédnutím k výrobním nákladům.

Způsob placení kupní ceny a splatnosti je uveden ve smlouvě.

Vznik a změna kupní smlouvy

Vznik smlouvy – smlouva vzniká tehdy, jsou-li formulovány obsah a náležitosti smlouvy. Lze přesně vymezit okamžik vzniku smlouvy:
1) Okamžik přijetí návrhu, vzniká-li smlouva mezi přítomnými.
2) Okamžik doručení navrhovateli nebo na adresu uvedenou v návrhu
3) Okamžik, kdy strana, které byl návrh určen, se podle něj začala chovat.


Změna smlouvy – O změně smlouvy lze hovořit tehdy, jestliže dohoda smluvních stran neznamená zánik závazků a jejich nahrazení novými.

Zánik smlouvy – Zánik smlouvy znamená zánik povinností, které ze smlouvy vyplývají pro smluvní strany. K zániku povinností může dojít:
1) Splněním smlouvy
2) Dohodou stran
3) Odstoupením od smlouvy
4) Uplynutím doby